当前位置：中国广告人网站>创意策划>策划实战>详细内容 Nike公关在中国 作者：邬涛 时间：2007-3-3 字体：[大] [中] [小]

　对于国际消费品供应商而言，25年前中国市场的吸引力主要来自1乘10亿的数据想象空间，而今随着中国经济的飞速成长和消费潜力的释放，对于贴有西方文化标签产品的认同和现实购买力使中国成为任何一个世界级消费品品牌都不得不高度重视的市场。
　　在中国新兴的中产阶层眼中，国际品牌不但是西方式个性化、自由及流行文化的代名词，更是成功和社会地位的象征。国际品牌背后天然的西方文化标签是他们的先天优势，经济互动中的文化交流与观念重塑为国际消费品品牌的中国公关之路提供了巨大发挥空间，而成功移植西方文化观念并塑造新锐文化认同的Nike在中国的成功就是其中的典范。
　　1980年，Nike的创始人Ph
il Knight就毫不掩饰地表现出对中国这个拥有巨大潜力市场的关注和向往，虽然要中国的20亿只脚穿上Nike鞋的想法在当时还显得有点神话意味和黑色幽默的效果。然而，20多年以后的今天，Nike借助成功的明星公关、流行文化重塑和西方文化价值标签得到越来越多中国中产阶层和新生代青年的青睐。Nike已经成为“80新生代”眼中最“酷”时尚的代表，在中国“青春痘”一代的力捧之下，Phil Knight的梦想正在变成现实。
　　近年以来，尽管面对Adidas、Reebok、Puma等国际竞争对手的强劲攻势，以及李宁、安踏等本土品牌的挑战，Nike坚持以成功的公关及营销谋略，不断迎合中国新生代对于个性和自由的渴求，全力推销美国文化，借品牌内涵在中国语境中的不断延伸和强化巩固其强势品牌地位，使其产品在中国的销售以令人吃惊的速度持续增长。如今，Nike在中国的销售额已经突破了3亿美元，平均两天就有三家Nike专卖店出现在中国的各个城市中。可以说，Nike在成就销售奇迹的同时也成就了一个利用公关营销完成文化重塑的奇迹。　　
　　20亿只脚与“零”市场——Nike的中国 “期许”
　　1980年的中国在Phil Knight的眼中是由20亿只脚构成的，然而其时的20亿只脚的主人中的绝大多数根本就不知道世界上还有一个叫做Nike的品牌，也都会认为为一双鞋子花去半个电视机的价格是件极其荒谬的事情。要那个时候还在为永久牌自行车和三洋收录机着迷的中国人去买Nike鞋无异于痴人说梦，这就是Nike在最初面对20亿只脚组成的中国时得到的市场前景——零。
　　这样的状况也不难理解，80年代，是在而今中国日益壮大的中产阶层的求学和孩提时代，而今中国狂热追捧Nike产品及美国文化的“中国青春痘”们甚至还没有出生！所有的成年人都在埋头为自己的温饱苦干，体育和休闲根本就不在议事日程上，而所有的年青人都在为考试成绩忧虑，对于来自地球另一端遥远的球鞋不会有什么认识，更谈不上喜好。另一方面，要那些每月收入只有不到50美元的家庭去买100美元一双的鞋子更显得强人所难。
　　然而，Nike并没有任何急躁和绝望，中国人的收入在上个世纪80年代和90年代成级数的增长的确是很多消费人群具备了消费Nike产品的能力，有了消费力的准备，还要解决怎么说服潜在的消费者掏钱包购买Nike鞋的问题。
　　Nike的管理者们看到的突破点是极具挑战性的，他们要通过影响中国人的文化来树立Nike在中国的品牌地位并培养消费人群。这个非常具有想象力的决策本身在90年代中期以后由于中国经济发展和文化转型变得很符合中国的国情和市场需求。上世纪80年代，中国人从长达30年的相对封闭的文化环境和政治狂热中走出来，开始用心接触和观察世界。而随着国际经济交往的日益频繁，90年代中期以后中国人开始熟悉西方流行文化观念和体育运动。对于这些曾经被斥为资本主义垃圾的文明成果和文化观念的认知使一切有西方文化标签的东西成为时尚和文明的象征。越来越多的中国人开始渴求个性化的彰显和自由的生活方式，Nike正是迎合了这样的需求，以美国流行文化元素为基础，以体育明星和运动文化为主轴的品牌营销和公关推广正是Nike这个世界第一大运动用品品牌的看家本领。
　　祭出文化改造的大旗对于Nike而言是一个战略性选择，随之而来的是一系列战术行动的展开。实际上，无论中国消费者多么希望接近西方文化、多么向往个性化的自由生活，要使他们接受美国文化的同时乐于消费，而且在持续了解流行文化的过程中形成品牌忠诚度是一个涉及广告、公关和销售的系统工程。我们可以通过几个关键词串联Nike在中国以美国文化和体育推广为基础的公关营销策略——明星、篮球、运动、酷、Hip-pop、流行、游戏，“80后一代”以及中产阶级。　　
　　体育、明星与中产阶级——公关中国的关键词
　　Nike是世界上第一个依靠明星打响知名度的品牌，从1973年的长跑名将Steve Prefantatine到著名的飞人乔丹，从“老虎”伍兹到中国飞人刘翔，Nike依靠顶级体育明星的超强辐射力为品牌打响知名度并且吸引消费者的注意力。在雅典奥运会上，由Nike赞助的运动员获得的金牌就达到50枚，Nike体育明星阵容之鼎盛可见一斑。同时Nike也是第一个将流行音乐与运动产品营销结合在一起的品牌，1987年Nike的广告就利用了著名的“甲壳虫（Beatles）”乐队的经典音乐，传为美谈。而今，Nike在中国全力推展Hip-pop音乐和美国的嘻哈文化，将涂鸦、街舞、电脑游戏、篮球等等美国流行文化要素一股脑儿地搬到中国。可见，Nike是利用文化因素和明星效应进行公关营销的大师。
　　谈及Nike的公关营销，篮球和NBA是不得不提的。近十年以来，中国篮球发展与Nike密不可分的，从国家男子篮球队到青少年篮球培养体系，从职业篮球联赛到高中篮球联赛，Nike几乎介入甚至垄断了整个中国篮球市场。从90年代初为上海的中学生捐赠球鞋，让学生在课后接触篮球运动并了解Nike品牌，继而在全国千万人口的大城市举办街头篮球赛及表演，再到组织高中男子篮球联赛，鼓励青少年更多地参与体育运动,通过体育来实现自己的梦想和个性，从而将体育运动溶进文化中并且改造中国文化对于体育和运动的基本观念。近期Nike又推出了以“我梦想”为主题的青少年运动推广计划，其中包括足球、篮球等等体育项目。
　　此外，Nike的体育营销和公关活动是与名人明星效应结合在一起的，飞人乔丹和其他NBA超级明星对于中国篮球迷的影响力为Nike争得了不少忠实拥趸，Nike近期又开展了篮球“名人训练堂”计划。中国许多篮球迷通过模仿乔丹的球技、扣篮甚至口香糖认识并喜欢上了Nike。此外，Nike还渐次将明星营销的范围扩展到国内的体育明星，易建联、刘翔等等体育明星都是Nike的代言人，此次雅典奥运会上Nike与刘翔的胜利同步发放的媒体广告更是被众多广告业界人士传为经典之作。Nike在中国的“明星＋青少年运动”的推广模式无疑是极其成功的，与体育运动发展同步使Nike的产品随着体育产业和体育文化的发展深入消费者，也为Nike的公关营销提供了广阔的空间和潜力。
　　Nike的营销公关的另一面就是美国流行文化的介入和个性化体验的宣扬。美国流行文化中的自由、个性化及奔放的元素被Nike成功地移植到青少年体育运动及时尚生活中，将Nike品牌与时尚流行观念结合在一起。街头的篮球足球比赛、一流的体育明星、强劲的街舞、自由的涂鸦、Hip-pop音乐、电脑游戏对战，Nike将美国流行文化元素搬到中国，在中国营造一个以美国流行文化元素为核心的时尚动感文化氛围和运动体验，甚至直接把美国的街头篮球少年搬到中国与中国青少年进行面对面的交流和接触。以持续和多样化的形式让美国流行文化观念与Nike品牌对接，在确立Nike时尚运动的品牌形象的同时也塑造中国青少年对于流行文化及个性化生活的认知。
　　实际上，这些策略和活动都是围绕着一个主题展开的，即“运动与时尚文化的重塑”。Nike费尽心力在中国如此浓墨重彩地宣扬美国流行文化就是要将Nike与倍受追捧的个性化和自由的西方文化要素结合在一起，针对中国新兴的中产阶层和80年以后出生的新生代，传递Nike主导的流行文化元素及消费理念。因此，从一定程度上而言，Nike在中国市场销售的不只是鞋子和运动产品，更是一种文化观念与消费体验。中国中产阶层和新生代所重视的自由文化、个性化及时尚化的消费体验正是Nike的公关营销要推销的核心产品。　　
　“酷（Cool）” 个性化体验（Sense）——Nike卖什么？
　　众所周知，Nike是中国价位最高的体育用品品牌，它的价格不仅高于Adidas等国际品牌，更是数倍于诸如李宁等国内著名运动产品品牌。说Nike的高价位完全是因为其产品的高质量显然是过于片面了，正如我们在前面看到的，Nike卖的不仅是产品，而且是文化观念。Nike是最贵的，不仅仅因为它是最好的，而且因为它在消费者的心目中是最“酷（Cool）”的品牌。Hill&Knowlton公司针对1200位大学生的调查显示，Nike是消费者心目中最“酷”的品牌。在消费者心目中，Nike最能体现个性化、创造力、动感、活力以及休闲等基本价值。
　　在中国，这些概念正是最受欢迎的文化体验，有了这些品牌内涵作为产品的附加值，Nike的高价也就不再是消费者心中的问题了。更有甚者，Nike的高价不但没有成为其销售的障碍，反而成就了Nike在中国市场上特有的品牌价值——文化身份认同。由于Nike长期不懈的文化重塑和体育推广活动，Nike已经在一定程度上成为流行文化的象征，成为消费者心中的文化身份认同的归依点。这个成就显然是Nike的管理者们自己都没有预见到的。简而言之，Nike在中国市场卖的是一种“酷”和“时尚”的文化观念，其品牌的差异点和核心竞争力是一种以文化认同和社会身份认同为依托的消费体验，一种感觉（Sense）。
　　1999年Nike开始在中国市场推出低价体育产品，这一降价策略不但没有为Nike开拓新的消费市场，反而使原有的高价位产品受到了消费者的广泛质疑。面对失去消费者信任和品牌地位的危机，Nike不得不赶紧鸣金收兵，转而巩固高档和高价位市场。实际上，Nike降价策略的失败正是从一个侧面反应了中国消费者对于Nike的认识和定位不仅仅是体育用品，而且是高品位的流行文化和时尚，Nike不仅仅是体育用品，还是个性化和自由生活的象征、中产阶级收入和身份的象征。因此，降价对于Nike而言就是一个十分错误的选择。有趣的是，并不是Nike选择了高价位市场，而是高价位市场选择了Nike。如果Nike想通过降价策略扩大它的销售人群，那么它就要面临抛弃品牌核心竞争力的困境，失去消费者对于品牌的文化依赖感。
　　在降价策略铩羽而归之后，Nike也意识到它作为品牌在中国消费者心目中特有的文化地位和象征功能，因此在加强营销公关和流行文化宣传的同时进一步介入中国体育产业的发展，并在二级甚至三级城市增开专卖点，充分挖掘潜在的消费市场。Nike近来进一步地拓展体育营销的模式和范围，大量投放明星代言广告，宣传时尚及个性化的品牌理念，为其品牌核心价值加分。
　　然而，随着消费人群的和市场规模的扩大，Nike的美国流行文化营销路线必将触及中国文化观念的基本框架，与此同时，明星加运动的推广模式也并不是不能被竞争对手复制的绝对优势，而其针对中产阶层的高品位、高价位的定位也将成为其规模发展的一个瓶颈。在文化和体育营销中平衡美国流行文化及本土文化形成Nike在中国特有的文化认同模式也许是选项之一。　　
　　文化重塑的界限——Nike公关向何处去？
　　Nike明星加体育的营销模式并不是不可复制的，Nike在全球市场的第一竞争对手Adidas就成功利用为数众多的体育明星增加自己的品牌知名度。在中国市场上，Adidas同样也在各大城市连续举办街头篮球赛及篮球表演，在青少年中建立品牌认同感和忠诚度。
　　较之明星加体育的模式，Nike的流行“酷”时尚和文化象征的品牌内涵更加难以复制，然而文化重塑和推展也并不是没有界限的。Nike近期投放的以NBA巨星詹姆斯为主角的广告片《恐惧斗室》中对于中国传统文化的歧视倾向给Nike的品牌形象带来了损害。这则广告以宣扬美国文化中的突破传统、个性自在的运动风格为主轴，表现主角“击败”中国文化传统的精神。
　　虽然这个事件不至于动摇Nike多年经营的时尚文化形象，然而文化差异引起的心理反弹却给Nike的广告创意及公关部门提了醒。中国文化的自我认同和文化自豪感正在随着中国经济的发展和文化的复兴越来越成为文化发展的一个主题，而中国新兴的中产阶层——也是Nike产品的主力消费群——也是对文化认同和自豪感最敏感的社会阶层。因此，一味地强调突破传统甚至以中国传统文化为靶的广告宣传一定会越来越多地受到中国消费者的质疑。另一方面，美国流行文化的宣传并不是Nike的专利，其他的国际品牌都可以利用西方文化中个性化和自由的元素展开公关及营销活动，而且美国流行文化对中国消费者的影响力必将随着中国文化的复兴而受到影响。
　　当一个以体育加明星的营销模式笑傲世界体育用品市场的超级品牌遭遇美国流行文化在中国语境中的推广界限时，这就不仅仅是一个公关营销的问题，更是一个经济交流中的文化心理问题。要Nike放弃时尚文化塑造这个核心营销手段显然没有任何建设性，甚至是毁灭性的意见。然而，“Local for Local”这个Nike倡导的理念绝对不应该仅仅停留在产销链的建构上，还应该在公关营销的策略中实现。
　　如何在公关营销中利用中国文化中契合Nike品牌内涵的概念将Nike倡导的时尚、运动和“酷”的体验在西方理念的基础上找到中国式的表达是Nike面临的挑战。另一方面，在尊重中国文化的同时如何用时尚和现代化的方式重新利用中国传统文化中的积极元素打造Nike特有的“Local for Local”的文化模式也是一个课题。
　　当然， Nike在中国的公关营销策略至今为止仍是令人称道的，其公关之路的成就也是有目共睹的。Nike用它的品牌和智慧，在中国语境中完成了一个文化重塑的奇迹，重塑了中国人对于体育、时尚、流行文化的观念，Nike也借此成为中国体育消费品市场上的“王者”。然而，等待着Nike的是一个漫长而渐次的营销智慧考验，Nike还可以“酷”多久、怎么“酷”，在未来的中西文化适应之路上，它都将是我们关注的重点。


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